东风表态：营销突破是重振神龙的关键

今年，雪铁龙品牌迎来100周年。近日，东风公司党委常委、副总经理、神龙公司董事长安铁成，PSA集团执委会成员、中国及东南亚区总裁、神龙公司副董事长高恺霖，在武汉通过视频会议形式与正在法国巴黎PSA总部进行探访的中国媒体团进行坦诚沟通。

答记者问过程中，安铁成与高恺霖显然对过去半年的经营与业绩有充分了解和深入思考，基于此与神龙管理层探讨，确定了下半年乃至今后一个时期的工作方向和经营思路。

达成共识

过去一年多时间里，针对神龙公司业绩低迷的成因分析和负面报道，众说纷纭枚不胜举，神龙公司也进行了开诚布公地诸多反思。此次采访中，安铁成提到更多的是“共识”。

首先，是中法双方对神龙公司业绩低迷根本原因的共识。安铁成认为，除产业影响、品牌问题、产品调整等因素之外，更深层次的，是在快速发展的过程中，没有形成相应的内部管理体系能力。尤其是预算管理、滚动预算管理、成本管理的能力，诸如此类的综合管理能力与快速成长的规模有巨大差距，导致神龙公司综合体系能力非常脆弱，不足以快速响应市场变化。

高恺霖也认为，中国市场消费者的需求和期待都在变化，而神龙的反应速度不够快，无论是经营理念转变，还是新车投放速度方面都不够快。也正因如此，安铁成认为，建立一个高效的组织、能够快速应对市场变化的组织，是神龙当务之急。

其次，是对神龙公司过去产品策略失误的共识。安铁成坦诚表示，过去神龙公司新产品的市场定位和竞品对标出现一些偏差，旗下双品牌有的车型产品投放时，定价超过客户预期，一旦市场信号失灵，不得不进行降价促销，，给用户和经销商造成一种“价格波动快、幅度大”的不好印象。

高恺霖对此“感同身受”，他表示，从去年开始，股东双方已对新产品的定价策略达成共识，市场价格必须适合其产品定位。目前，神龙已将总体定价水平放低至合资品牌中间价位段。他们都认为，扭转消费者的印象需要时间，也需要通过品牌和产品的提升来解决。

最重要的，是中法双方坚决推动神龙公司持续发展，重振东风标致及东风雪铁龙两大品牌的共识。安铁成反复向媒体强调，双方股东对神龙重回赛道的决心从未改变，做好合资公司也绝不是靠喊口号，全力以赴是共识。实际上，这也是PSA集团管理委员会主席唐唯实多次传达的：PSA绝不会放弃中国市场。

加速转变

就在安铁成提到的工作交流会上，他看到的是神龙公司新管理层“很清醒、很准确”的自我认知，以及两大品牌“更务实、更可操作”的工作计划，这也让神龙看到了更多希望。

目前，神龙正加速企业体系的优化。安铁成介绍，在快速解决用户的服务投诉和质量抱怨的上，在口碑提升上，神龙做了一些积极有效的工作，比如运行全价值链的客户之声（VOC）改善机制，并联合质保部门快速解决用户反馈，这让双品牌5月份以来的投诉率大幅下降，新增投诉案例关闭率达到92%，遗留问题关闭率达到97%。在他看来，比这些细微向好变化更重要的是，新的管理团队正往正确的方向上走。

渠道运营的加速改善，则成为重中之重，提升网络的健康度和活力更是神龙公司改善渠道工作的核心。目前，神龙公司正对经销商网络进行逐家分析，然后进行分类，对于反响强烈、形成共识的一些问题及时采取相应措施，做到“一店一策”。

关于价格管理，神龙公司也从去年的天逸到今年的508L上市，在定价阶段尽力保证精准，避免后续价格大幅度波动的局面。同时，进一步加强区域管理，解决跨区销售的问题。

为进一步减轻经销商压力、提升经销商效率，下一步还会推出新的网络发展战略规划。高恺霖介绍，神龙公司正努力探索新的商业模式，提升经销商的盈利性，让经销商愿意继续投资发展。

主要推出三大举措：一是重新制定销售策略，更加现代与有吸引力；二是推进“双品牌协同”的渠道运营模式，保持和提高两个品牌的可见度和覆盖率，改善经销商的盈利性和盈利能力；第三，为经销商提供培训，以更专业的销售人员素质传递更好的品牌价值与文化诉求。

安铁成相信，方向正确、方法正确，同时真正把经销商作为合作伙伴去看待，神龙公司面临的渠道问题一定会逐渐解决。

新产品投放速度方面，神龙每个品牌每年至少1款新车的基本策略也没有变化，针对新能源市场的产品规划也已确定。高恺霖介绍，2020年，神龙公司将投放3款PHEV车型及1款纯电动车型，在插电混合动力车中 ，将推出神龙公司首款4驱SUV。之后，神龙公司所有新车型都将有新能源车型的版本。东风标致、东风雪铁龙、富康的新能源车型承担着不同的角色。

可以看到，从品牌、渠道到未来产品规划，神龙公司都有明确的加速改善计划。安铁成也透露，这一务实的三年行动计划，涵盖建立高效组织机构、及时调整和推出新产品、降成本增效率、提高产品质量等等，今年晚些时候将对外公布更多的行动计划，归根到底，营销突破是破解神龙走出困境的关键环节。