创业5年没盈利的启明眼镜，为什么成了良心店？

启明眼镜，到今天知道这几个字的人也并不多，但是，凡是知道的都对它有个不错的评价。大部分评价它时都会提到“良心”这两个字，“这是一家良心店”，“老板是业界良心”。每每听到这样的评价，创始人章伟忠就很自豪，感觉再苦再难也都无所谓了。

挥之不去的心结

1991年，章伟忠就进入了眼镜行业，至今已28个年头了。28年，见证了中国眼镜行业的许多起伏，也算得上行业内的老人了。但是他心中对于眼镜行业，始终有一个挥之不去的结：那就是几乎在任何一场聚会上，只要有人听说了他是干眼镜的，就会问他这个行业的“黑幕”与“暴利”。这让他哭笑不得。

所以，很早之前，章伟忠就想要打造一个眼镜品牌，一个让人感觉到安心，值得信赖的品牌。而这个计划真正启动的契机却是一场车祸。

2009年底，章伟忠和几个朋友开车去长白山，深夜在路上撞到一辆正在施工的铲车，现场一片狼藉，车身支离破碎，但是让人大感意外的是，车上所有人都没事，最多只是受了点轻伤。看到这样的场景，连警察都大呼奇迹。就在那一刻，他心中浮现出一个声音：趁活着，去干点自己真正想干的事。

就这样，几经筹备之后，2011年5月，启明眼镜第一家店开业了。

启明第一家小区店

被嘲笑，被谩骂

车祸之后的一年多时间，章伟忠考察了很多眼镜店，他发现了业内存在的几个重要问题：不重视服务，销售导向过重，门店租金与人流不匹配。很多商家不重视服务，尤其是售后，把生意做成一杆子买卖；验光师就是销售员，一味给客户推荐贵的产品；门店租金越来越高，单位时间人流量却不见长，生存环境恶劣。

所以，章伟忠做了几个大胆的尝试。一是把门店开在居民楼22层上，省成本的同时也只能依赖口碑推荐获取用户，倒逼着自己做好服务。二是做出了30天无条件退换镜片镜框的承诺，起初是15天，后来延长到了30天。三是改革验光师薪资结构，所有验光师薪资都和销售业绩无关。

这些举措，遭到了很多同行的嘲讽和谩骂，有说他把店开在居民楼上是自寻死路，还有说他30天无条件退换是门外汉，迟早赔的血本无归。但章伟忠都不在乎，他相信只要对客户发自真心的好，客户会感受得到的。至于别人的非议，他只一笑而过。

启明创始人章伟忠

死守初心，等待花开

但是，现实与理想之间总有一条鸿沟。

因为门店选址偏僻，就连同一个小区很多人也不知道这家店的存在，仅靠着网上一些零星的口碑推荐，人流少得可怜。最惨淡的时候，连着10天就来了一个客户。连续几年的亏损，甚至把车也卖了补贴门店，他也很多次想过放弃。

只是每每听到一些客户的评价，他就打消了这念头。也有员工提建议，说取消30天售后节约成本，给验光师算销售提成可以提升销售额等等，但章伟忠从未应允过。再艰难的时刻，他都从未想过动这两条根本，因为他知道，客户说启明“良心”，很大程度就是因为这两条，这是命脉。

因为验光师薪资和销售无关，所以常有客户提到验光师帮他省钱，甚至不建议他配镜的事发生；客户稍有不满意要求退换，验光师从来都是爽快退款，绝无二话。虽然没有获得收入，但是却深深赢得了客户的信任。

这份信任一天天发酵，终于到2016年的时候，门店开始了盈利。

这之后，口碑效应就一发不可收拾，越来越多人慕名而来。让章伟忠印象最深的是，有一个男孩在网上看到了启明的口碑，竟然立马带着父母从重庆坐飞机到北京，就只是为了给老人家配一副老花镜。还有一个上海的聋哑女孩，看到口碑竟一个人坐着高铁就过来了，验光师全程手语加写字用了足足1小时完成验光，至今这个故事还常在启明内部提起。

坚持做对的事，美好的事情就会发生。也许会慢一点，但不会迟到。

2018年12月，启明向他们的客户发起了一场新店众筹，结果不出意外，34位客户和他们一起共同建立了第二家店。如今，这34位客户的名字还被记录在门店的展示墙上，这是一份信任的答卷。

客户众筹的大望路店

对于未来，章伟忠没有很宏伟的计划，最重要的是把眼前的事做好，做到极致，别丢了“良心”，丢了客户的信任，这才是最重要的是，其他的事交给时间去解决。