掘金神秘非洲市场，这家公司要做“非洲的亚马逊”

非洲目前有14亿人口，未来可能会增长到20多亿，且70%以上是年轻人，像极了1980年的印度。

以印度的经验来看，非洲即将迎来人口暴增期，未来的需求不可估量，非洲人民对基础设施、公共交通、商场消费、文化娱乐等方面的需求将会出现井喷。

马云说自己三个月就去一次非洲，中国传音手机已成为“非洲之王”，非洲电商平台Jumia在美国上市，以及早已在非洲布局的卖到非洲网，都充分表明非洲市场的巨大潜力。

卖到非洲网创立于2015年，目前已进入非洲10个国家，有400家门店，2017年获天使投资，2018年获戈壁创投A轮融资，2018年获华创资本8000万融资。

近日，创业邦与卖到非洲网创始人陈亚林进行了深度对话，他分享了自己在非洲的创业历程以及非洲市场的巨大机会。主要观点如下：

l 如果用一个词语总结非洲市场，那就是——水深、鱼大，这也是所有非洲华人总结的一个词。

l 非洲有个国家是尼日利亚，它是非洲人口最多的国家，也是非洲第一大经济体，人均GDP很高，有一句话叫“得尼日利亚者得非洲”。

l 现在去非洲创业有一些机会，但最主要是靠熬，非洲从0到1的时间要比中国更加漫长，付出的代价更大，所以去非洲要有耐心，这个苦熬的过程会比较长。

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关于卖到非洲网

要成为非洲的亚马逊

创业邦：2015年您创办了卖到非洲网，开始做非洲建材电商平台。当时很多创业者在国内寻找创业机会，“出海”还没有特别流行，您为什么选择了少数人关注的非洲市场？

陈亚林：我去非洲主要有几个原因。第一，我一直在欧美几家大型企业做非洲区的总经理，那时候在非洲有一些业务上的往来，也看到非洲市场是增速最快的，所以对非洲市场比较了解。第二，我是江苏人，当时江苏省政府也对口支援非洲，我就跟着政府代表过去，去了一千多个企业家，只留下了我一个人。

当时我对整个世界的经济看的比较远，我觉得文明世界的竞争会变得越来越激烈，想早点去蓝海世界闯一闯。

创业邦：卖到非洲网4年时间已经进入了非洲10个国家，拥有超过1000名员工，最近又获得了新一轮8000万的融资，中间是否有过令您印象深刻的经历？

陈亚林：非洲有个国家是尼日利亚，它是非洲人口最多的国家，也是非洲第一大经济体，人均GDP很高，有一句话叫“得尼日利亚者得非洲”，因为它从世界各地的进口量达到4000多亿，其中家电达到400亿左右，所以是一个非常可观的市场。

我们当时是最后进入这个国家，其中遇到了很多困难，好多次都想打退堂鼓，但是最后咬牙坚持过来了，尼日利亚未来将会成我们公司一个极大的利润源，可能有一天尼日利亚的销售额会占到70%以上。这是我们公司比较自豪的事情，也算是熬过来了。

刚开始有七八个月我们没有找到方向，尼日利亚与其它任何国家都不太一样，不能复制其它地区的模式。因为有40%是富人市场，60%是超级穷人市场，所以要首先读懂这个市场，然后再找到自己的生存空间，机会很多但是踩得坑也很多。

创业邦：卖到非洲网目前主要布局在非洲的哪些区域，一二三线城市还是农村市场？目前的盈利情况如何？

陈亚林：我们遍布在非洲的一二三线城市，这也是我们的特色，目前还没有哪一家公司能够在二三线城市立足。因为非洲90%的人口是在二三线，一线城市只占全非人口的10%。非洲的农村和中国不一样，中国的农村人口和城市差距极大，但是非洲很多国家农村人口的收入并不低，甚至比城市还好。

非洲的尼日利亚是一个购买力极强的国家，拉各斯到处是高楼大厦。非洲有很多地方像花园一样，比如内罗毕，这些城市非常现代化，也有很多大型的购物中心。尼日利亚也有一些富豪，家里都是很大空间的别墅，他们需求的品类特别多，这也是尼日利亚这两年家居建材猛增的一个原因。

图：尼日利亚城市拉各斯

目前我们的毛利率还是不错，自营品类的毛利率有35%-40%，代售品类有20%-25%的毛利率，本地生产品类未来的毛利率将达到60%以上。

在肯尼亚，一个单人沙发的售价是3千人民币左右，一个四人沙发的售价大约为2万到3万人民币，所以对于很多国内的企业来说，走出去有巨大的机会。

创业邦：卖到非洲网除了要打造建材家居平台，未来是否会考虑进军其他领域？未来会有哪些布局？

陈亚林：我们希望能够成为非洲的亚马逊，能够让中国所有想把产品卖进非洲的企业进入非洲，让非洲人民享受高品质的中国制造。我们要告诉非洲人什么样的商品是好的，而且也没有那么贵，这一点传音就做的很好。

我们还计划在非洲推出50个自有品牌，现在这个阶段处于品牌来临的时期，我们会在很多刚需品类拥有自己的品牌，未来我们会是渠道品牌加自有品牌。

我们公司现在是一个瘦弱的巨人，骨架很大但是肉很少。我们前期处于一个野蛮生长的阶段，不断进行布局和扩张，现在进入第二个阶段，不断细化增加更多SKU。我们目前已经进入了非洲的10个国家，未来一年我们可能会再进入10个国家，最终在非洲可能会做20多个国家，这样我们就完成了阶段性的布局。

我们目前与国内20多家企业达成了协议，主要是在陶瓷、建材、家具、家居等品类，很多大型商品愿意跟我们一起去非洲设厂，我们可以保证，他们可预期的毛利可达到50%。

卖到非洲网的职责就是带领大量的企业去非洲设厂，给所有的中小企业再来一次机会。我们专心做好自己的销售渠道，最终成为一个非洲的亚马逊。

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图：卖到非洲网实体店

创业邦：卖到非洲网的团队中有超过90%的员工为本地人，出海企业如何进行本地化，你们是怎么解决这个问题的？

陈亚林：我们公司有1200人，有100个左右的中方管理团队分布在各个国家，公司有95%都是非洲当地人，其中有很大一部分是在中国留学的非洲博士生，他们回到自己的母国，相当于是非洲的海归。

我们始终本着一个原则叫人本善良，把所有的本地员工当成自己的兄弟姐妹，我们也尊重当地的文化，会安排当地的优秀员工来到中国进行专业培训。公司也有一部分中国员工在当地安家，所以我们在非洲本地的融入度非常好。

创业邦：非洲的电商平台Jumia已经成为独角兽并在美国上市，中国的传音也成为了非洲之王，卖到非洲网未来的愿景是什么，是否会考虑上市？

陈亚林：我们的愿景就是帮助中国所有的制造业卖进非洲的每个家庭。我们也会考虑上市，这其实也是我们的梦想。我们目前也在进行融资，一方面是为了招商，让全国各地的企业加入我们的平台，在非洲设厂。另一方面我们也在做规范，我们的团队成员有来自普华永道的审计师，未来3-4年之后，或者规范后的2-3年之内，我们会考虑上市。

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关于非洲市场

线下为主，潜力巨大

创业邦：您如何看待未来非洲整个市场的发展前景？

陈亚林：非洲目前有14亿人口，未来可能会有20多亿人口，70%以上是年轻人，所以未来的需求是不可估量的，而且它的赛道非常漫长，这个需求持续的时间可能会有30年。

非洲市场对于我们非常重要，中国的商品也非常适合非洲。中非之间的贸易体量在2500亿美金左右，而且还在保持增长，非洲各国的GDP保持在5%-7%之间，所以未来的增长还是非常可观。

整个非洲目前是处于稳定谋发展阶段，非洲很多国家都在向中国学习，加上中国的一带一路国策，非洲政府也非常欢迎中国企业过去投资，这就给我们提供了非常好的支撑。

创业邦：对比其它新兴市场，比如东南亚、印度、中东、拉美等，您认为非洲有哪些特殊的地方?

陈亚林：非洲是个非常特殊的市场。第一，非洲人口呈现爆发性增长，未来人口数量可能会非常多，因为他们没有计划生育；第二，非洲目前和文明世界还是有差距的，主要在疾病、语言、环境、文明程度等方面。你如果去东南亚可能不会考虑太多，但是去非洲，可能10个人有9个会思考一下：我要不要去，敢不敢去。

总体来看，非洲市场不如东南亚，尼日利亚可能与东南亚有5-10年差距，大部分国家与东南亚相比应该有15年左右的差距，非洲和中国相比应该还有30-40年的差距，也是还要看国家，每个国家发展情况不同。

尼日利亚的部分地区可能与国内差距15年，所以现在非洲最大的电商JUMIA有80%的业务在尼日利亚，一方面是消费能力，另一方面是配送体系，还是需要时间。

创业邦：非洲整体电商情况发展如何？您认为在非洲线上和线下创业相比，有何优劣？

陈亚林：前两天传音手机的股东写了一篇文章，我认为他的观点值得参考，他认为目前的纯电商在非洲还早了一点。主要有几个原因，一方面是客单价偏低，另一方面是整个快递体系和基础设施还没建立起来，还需要时间。

传音在非洲的售卖的手机有大比例是功能机，小部分是智能机，内存有限，所以现在还是处于一个蓬勃发展的阶段。现在包括小米、OPPO也都去了非洲市场，可能在未来的几年内电商会有比较大的变化。

非洲很多人在尝试线上的创业，但是0-1的这个阶段会非常漫长，看你能不能熬得过去。未来非洲很多线上的东西属于巨头，因为他们随时可以把小项目扑杀掉。这些很轻的互联网模式没有壁垒，或者说这些壁垒是完全能够用钱解决的。因为资本只要嗅到了机会，就随时会来。

所以我认为，传音之所以做这么大，是因为有线下的壁垒，1000多家加盟店，我们也是一样，我们在全非洲200多个城市有200多家加盟店。我觉得非洲的零售应该是线下加互联网这种模式更好，与马云讲的新零售相比，非洲刚好是倒过来。

图：传音手机非洲实体店

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关于创业者出海非洲

水深、鱼大

创业邦：华为在非洲进行了技术性布局，马云也非常看好非洲市场，您认为未来是否会有更多中国人去非洲创业？对于国内的创业者和投资人来说，还有哪些机遇可以抓住？

陈亚林：这个趋势是一定的，我们也希望有越来越多的人过去，我们本身也会带领大量的企业走出去。

我觉得现在去非洲创业有一些机会，但是最主要是靠熬，非洲从0到1这个时间要比中国长很多，而且付出的代价非常大，所以去非洲要有耐心，这个苦熬的过程会比较长。在非洲创业需要一颗强大的心脏，无论心理上还是生理上都要做好准备，因为它的困难远比在国内更大，也比东南亚、印度这些地区更难。

非洲现在机会比较大的有几个领域，第一是矿业，这个其实跟创业者没有太大关系，因为投资额都非常巨大。第二是资本型的产业，比如非洲首富阿里科•丹格特（Aliko Dangote）就是“水泥大王”，每个项目的投资额都达到几十亿上百亿。第三是做品牌，任何一个品类做品牌都有非常大的机会，我们可以协助每个企业打品牌。

创业邦：从您开始去非洲创业到现在，一路走来您有哪些收获？

陈亚林：过去三年，我们走遍了非洲的200多个城市，每个城市都有自己的特色，非洲有很多坑，全靠自己去摸，没有人会告诉你，全靠自己试错。

非洲的村镇效应特别明显，每个地方的人都有不同的喜好，对于颜色款式的爱好相差很大，我曾经发了一个集装箱的音响三年都没有卖掉。要读懂非洲人民并不容易，他们对很多商品苛求品质，达不到要求再便宜也不要，所以要做足功课，这是个很大的坑。非洲存在很多巨大的机会，但是到处都是坑。

欧美企业在非洲的比例非常少，整个非洲目前是以印度人和中国人为主，因为这两个民族都有一个共性，勤奋、聪明。目前印度公司占据绝大部分市场份额，所以我们希望在这些刚需品类，能有国内的民族企业跟我们一起走出去，把份额抢回来。

在非洲，每个品类都能做成一个上市公司的体量，如果用一个词语总结非洲市场，那就是——“水深，鱼大”，这也是所有非洲华人总结的一个词。